德陽地處中西部地區，是四川經濟較發達的二級城市，其家裝市場具有獨特的市場特點。近十年來，先后有數十家外來家裝企業入駐德陽，也有數十家本地新開辦的家裝公司，一起先后活躍在德陽的家裝市場上。其間，也有家裝公司曾經引導德陽家裝市場如今卻偃旗息鼓。同時，又有不少后來居上的家裝公司接“棒”活躍于市場。到今天，本地家裝企業、外地家裝企業、家裝游擊隊、家裝工作室、設計事務所等等，如此混亂的局面，勢必給家裝市場帶來兩個值得思考的問題，一是面對日益成熟的市場，面對日益理性的客戶，家裝公司將如何選擇自己的經營之道，如何在日益激烈的市場競爭中占得先機，如何才能擁有一定的市場份額；二是客戶要怎樣才能獨具慧眼，找到適合自己的家裝公司，為自己打造心儀的居家環境。

    今天，我就針對以上兩個方面的問題，站在家裝企業負責人的角度，來探索家裝企業的生存和發展之道，與行業同仁和客戶一起分享。

    一個企業，只有能為客戶創造價值，才有存在的可能性。在家裝行業，家裝公司如何為客戶創造價值，我認為可以從三個方面去探索。

    品質設計

    為客戶超越價格創造價值

    如果客戶只是想滿足最基本的居住條件，做最簡單的裝修，那么我認為，客戶只需自己找個“游擊隊”或路邊攤的小家裝即可。然而，一旦客戶對自己的居家環境有更高層面的訴求，那么家裝的藝術設計對客戶來說就尤為重要，這也是眾多客戶要找品牌家裝公司的重要理由。

  一間沒有設計內涵的裝修，只用一些材料的堆砌，這充其量只能說是個居住的地方，而不是“家”。對客戶來說，這樣的裝修花了錢卻沒有達到滿意的效果，無疑是一種最大的浪費。所以，設計是整個家裝的靈魂。在這個時代，我們很多客戶都注重個性化、差異化的生活方式，而設計師的所有設計細節都將影響著客戶未來的生活。同樣價格的材料，同樣的施工工藝，但由于有了不同品質的設計，才為客戶創造出高低不同的價值。所以，好的家裝公司只有不斷提高其設計師的設計能力，去為客戶創造超越價格的價值，在設計的過程中滿足客戶不斷更新的觀念和潛在的需要，才會贏得客戶的認可，才是贏得市場的關鍵。

    用心施工

    完成價格向價值的轉變

    在裝修過程中，我們經常會聽到客戶抱怨，說做出來的東西不值錢，這并不是說家裝公司沒有投入好的材料和人工，而是施工人員沒有做出應有的效果，因此，在客戶看來所裝修的房子就是不值那么多錢。從這一方面來說，那肯定是家裝公司在施工管理方面沒有達到應有的標準。目前，德陽裝修施工，絕大多數是由現場工人手工制作，雖然用了相同的材料，給了相同的工資，卻因施工工人的責任心和工藝水平不同以及公司的管理水平不同，而導致裝修的效果差異很大。因此，作為家裝企業，加強對施工人員的思想教育，加強對一線施工人員的技術培訓，打造一支責任心強、技術過硬的施工人員隊伍，導入標準化的管理體系，才是公司生存和發展的重點。

    真誠服務

    讓客戶的價值進一步延伸

    作為家裝公司，你有能力去為客戶服務多少年，你才有機會生存多少年。要減少客戶維修率，最好的辦法就是加強施工過程管理，提高施工質量。這里需要強調對于客戶的動態服務管理，即在設計、施工、交工后等所有的過程對客戶的需求有一個全面的跟蹤了解及售后服務。因為只有良好的服務才能產生良好的口碑。德陽畢竟不是一級城市，客戶與客戶之間關系很近，家裝企業必須踏踏實實地做好服務，以良好的口碑帶來最好的效果。

    綜上所述，只有那些能為客戶創造價值的企業，才有生存和發展的空間。如果家裝企業不以為客戶創造價值為核心，那么，就算能通過眾多有效的營銷手段，創造可觀的業績，也終究不會贏得市場，因為，唯有價值才能永恒。

    文斌

    （作者介紹：文斌，德陽田園家裝公司總經理，德陽建材商會副會長，二00九年度“四川家裝企業優秀企業經理”）